Jak merytorycznie przekonywać innych?

Rozmowa to podstawowy sposób naszego komunikowania się. Często chcemy przekazać to, co myślimy i  czujemy w sposób werbalny.

Czemu? Na pewno nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie, ale może najlepiej podać tę jedną z najprostszych, która brzmi tak samo, jak jej określenie: bo tak jest najprościej. Jednak nasza opinia nie zawsze spotyka się z aprobatą innych, tych, którzy, notabene, są naszymi odbiorcami.

Co wtedy zrobić? Co zrobić, żeby nasz rozmówca stał się bardziej przekonany?

Wiele osób, które usłyszy słowo „przekonać”, od razu pomyśli: „O matko, dyskusja, znowu trzeba będzie się kłócić…”. No właśnie… okazuje się, że niekoniecznie….

Bo… UWAGA! Kluczem do udanej argumentacji jest to, żeby samemu czuć się w niej komfortowo. Nasz odbiorca jest kosmicznie ważny, ale nie mniej niż my sami. Jeśli którakolwiek ze stron nie ma w sobie chęci do rozmowy, dyskusji to… to się po prostu nie uda!

Warto też znać i pamiętać o etycznych zasadach w trakcie dyskusji, czyli po prostu o tym, żeby nie przeginać! Oto one:

I.                    ZNAJDŹ CHĘTNEGO ODBIORCĘ

II.                  NIE ZWRACAJ SIĘ AD PERSONAM

III.                ZROZUM, ZADAWAJ PYTANIA

IV.                MIEJ ŚWIADOMOŚĆ RÓWNOŚCI

V.                  NIE DYSKRYMIANUJ

VI.                NIE PRZEKONUJ ZA WSZELKĄ CENĘ

Stosowanie się do powyższych, da nam pewność, że rozmowa przebiegnie spokojnie, a każdy z jej uczestników, będzie czuł się komfortowo. Nie spowoduje to jednak, że nasze argumenty staną się lepsze i bardziej przekonujące. Do tego potrzebne jest odpowiednie przybliżenie odbiorcy problemu oraz naszego punktu widzenia. Eksperci stworzyli więc trzy podstawowe metody budowania argumentów, które pomogą nam uporządkować nasze myśli tak, aby to, co powiemy, przekonało naszego rozmówcę.

Pierwsza z nich, najbardziej podstawowa, to metoda SEI (state, explain, illustrate). Według tej zasady, aby skutecznie przekonać rozmówcę, powinniśmy pierwsze dwa zdania wypowiedzi poświęcić na przedstawienie swojego punktu widzenia, następnie jak najwięcej miejsca poświęcić wyjaśnieniu go odbiorcy, a na koniec jakoś zgrabnie zobrazować to, o czym mówiliśmy. 

Przykład? Już spieszę z wyjaśnieniem!

Kto z nas nie był zmuszany w czasach szkolnych do noszenia paskudnego mundurka lub nie słyszał narzekań na nie, niech pierwszy rzuci kamieniem. Spróbujmy teraz wyperswadować dyrektorowi szkoły wprowadzenie mundurków za pomocą metody SEI. Gotowi?

Na początek twierdzenie, które w tym wypadku może zabrzmieć: „Uczniowie nie powinni mieć obowiązku chodzenia do szkoły w mundurkach”.

Świetnie! Konkretnie sformułowaliśmy swoją myśl.

Teraz przyszła pora na wytłumaczenie dyrektorowi, dlaczego tak uważamy. Możemy to zrobić na przykład tak: „Każdy człowiek powinien mieć możliwość wyrażania siebie. Tyczy się to w szczególności osób młodych, które na tym etapie życia zaczynają kreować własny wizerunek, styl i osobowość. Najczęściej robią to właśnie za pomocą ubioru, więc nakazywanie im wszystkim ubierania się tak samo, zabierze im poczucie indywidualności i wspomnianą możliwość wyrażania siebie”.

Na koniec obowiązkowo obrazujemy nasze wyjaśnienie jakimś dobrym przykładem. W tym przypadku możemy wspomnieć o jednym z uczniów, który wyrobił już sobie pewien styl ubierania się, np. lubi zakładać koszulki swoich ulubionych zespołów muzycznych, dzięki czemu jego rówieśnicy mają szansę jeszcze lepiej go poznać, i zaznaczyć, że zabierając mu możliwość noszenia ich, odbierzemy mu cząstkę jego indywidualnego stylu. Przedstawiona powyżej metoda sprawia, że przekonanie odbiorcy do naszego zdania, staje się o wiele bardziej prawdopodobne, ponieważ oprócz suchego argumentu dostaje od nas dokładne wyjaśnienie naszego punktu widzenia.

Drugą metodą jest tzw. Metoda PEEL, której nazwa pochodzi od angielskich słów point, evidence, explain, link.

Point, czyli wskaż lub po prostu nazwij. Tak jak poprzednio, powiedz, o czym będziesz mówił. Możesz użyć jednego słowa lub zdania, które zapadnie w pamięć słuchaczom i będzie streszczać w sobie istotę Twojego argumentu. Trzymając się wcześniej przytoczonego przykładu, może to być właśnie zdanie „Uważam, że uczniowie nie powinni mieć obowiązku chodzenia do szkoły w mundurkach”.

Evidence – udowodnij!  Wytłumacz słuchaczom, dlaczego uważasz, że jest właśnie tak, a nie inaczej. W tym miejscu skupiasz się po prostu na tym, żeby udowodniać słuchaczom, że to, co przed chwilą powiedziałeś, jest prawdziwe, dlatego warto używać przykładów z życia, odniesień do faktów, historii, wyników badań, statystyk i innych informacji udowadniających Twój argument. W tym miejscu możesz podać przykłady wypowiedzi ekspertów, który udowodnili, że noszenie jednakowych ubrań przez wszystkich uczniów negatywnie wpływa na ich samoocenę i uniemożliwia im wyrażanie siebie.

Pewnie zauważyłeś, że kolejny punkt, czyli explain pojawił się już wcześniej w metodzie SEI. Teraz, tak jak poprzednio, musisz wyjaśnić rozmówcy, jak dowody i przykłady, które przedstawiłeś, związane są z Twoim argumentem. Z czego wynika to, co twierdzisz i do czego to prowadzi. Jest to najważniejsza część wypowiedzi. Tutaj dochodzisz do sedna i wyjaśniasz to, co chcesz przekazać, co kryje się pod Twoim argumentem i dlaczego to, co mówisz, jest ważne.

Ostatni punkt naszej wypowiedzi to link, czyli moment, w którym wszystko, co powiedziałeś, możesz odnieść do całości dyskusji lub do wcześniejszych wypowiedzi Twoich rozmówców. Idąc konsekwentnie torem naszego przykładu związanego z noszeniem mundurków, odnieś się do wypowiedzi dyrektora, podczas której wyraził swoje zdanie, że wprowadzenie takich strojów jest konieczne. Pokaż, że słuchałeś jego wypowiedzi, ale mimo wszystko masz odmienne zdanie, i co więcej, uważasz, że to właśnie ono jest właściwe.

Kolejną metodą jest metoda klamrowa – 4P. Jej nazwa pochodzi od czterech zawartych w niej fraz:

• punkt widzenia,
• powód,
• przykład 
• punkt widzenia.

Metoda 4P jest bardzo podobna do metody PEEL, z tym że na zakończenie, zamiast odnosić się do wypowiedzi rozmówców lub ogólnego tematu dyskusji, powracamy do punktu pierwszego naszej wypowiedzi, przytaczając ponownie nasz punkt widzenia. Taki zabieg powoduje utworzenie się tytułowej „klamry”, która bardzo wyraźnie podkreśla nasz argument, dzięki czemu bardzo wyraźnie dajemy do zrozumienia odbiorcy, że jesteśmy przekonani o prawdziwości naszej tezy.

   Podsumowując, co możemy wywnioskować po zapoznaniu się z tymi trzema prostymi metodami argumentacji?

1.      Przede wszystkim powinniśmy postawić solidną tezę, którą chcemy udowodnić.

2.      Nasz argument powinien być oparty na merytorycznej wiedzy.

3.      Przydatne jest odnoszenie się do praktyki i podawanie realnych przykładów, co umacnia nasze argumenty;

4.      Warto wykazać relację pomiędzy argumentami a tezą.

Autorkami artykułu są wolontariuszki Fundacji Alegoria.

Antonina Więcławska - studentka Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej na Uniwersytecie Jana Pawła II w Krakowie. Chciałaby w przyszłości pracować jako specjalistka budowania renomy i marki firm jako PR-owiec, marketingowiec lub manager. Od pół roku prowadzi własną działalność w sieci – tworzy akcesoria do włosów i sprzedaję je za pośrednictwem Instagrama, jako Tula.

Ania Płachta-studentka Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej na Uniwersytecie Jana Pawła II w Krakowie.  Lubi niekonwencjonalne pomysły i rozwiązania. Jej tajną bronią jest uśmiech. Na świat stara się spojrzeć trochę inaczej, a z natury jest odkrywcą, szukającym nowych doświadczeń. Nie boi się zadawać  pytań i wyznaję zasadę: kto pyta, nie błądzi.